営業に求められる「適性」と「スキル」って何?

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著者:株式会社Via career

インターンの職種を選択する際、「自分は営業に向いているのか?」「向いていないか?」で迷う学生も多いのではないでしょうか?今回は、営業に求められるさまざまな適性・スキルの中でも、「営業であればこれだけは身につけておきたいこと」について紹介していきたいと思います。

営業に向いてる人の「適正」って?


人と接することが好き
常にポジティブ(前向き)である

【人と接することが好き】
営業の仕事は、毎日色んな人とコミュニケーションを取らないといけないので、「人と会いたくない」「人と話すのが好きではない」という人には向いていません。ただ、勘違いしてはいけないのが、「人と接することが好き」イコール「話し好き」ということではないということです。営業においては、ただ自分が話したいことを話すのではなく、コミュニケーションの中で、相手の話をしっかりと聞きつつ、相手のニーズや課題をとらえることが必要になってきます。

【常にポジティブ(前向き)である】
営業職につく人は、ストレスやプレッシャーに強く、常に前を向いていなければなりません。というのも、営業のインターンは、最初はリストアップやアポイント獲得と地味なことも多いです。さらには、リストアップ、アポイント、そして営業、どのプロセスにおいても会社から達成目標やノルマが課されます。なので、「地道な作業はやりたくない」「失敗を引きずる」「気持ちがコントロールできず、気分にムラがでる」という方は向いていません。

「泥臭い仕事であっても目的を持って継続して取り組める」「問題や失敗が起きても、その原因を冷静に分析し、改善策を考えることができる」といった常に「主体性」を以て、行動できる学生はぜひ営業のインターンに参加してみてください。

営業に必要な「スキル」って?


コミュニケーション能力
質問力( = ヒアリング力)
情報収集力
行動力

【コミュニケーション能力】
学生がよく、「あいつはコミュ力(コミュニケーション能力)が高い」といいますが、社会の中でコミュニケーション能力があるということは「相手と仲良くする能力」、「面白いことを言う能力」、「会話を続ける能力」ではありません。

私は、コミュニケーション能力が高い、低いということは「相手の話を引き出す力」があるかどうかで定義しています。つまり、自分が伝えたいことを正しく論理的に伝えることはもちろんのこと、「相手がたくさん話す空気感、雰囲気を自由に作り出す」ことができ、スムーズに会話が進行できるかどうかということです。

【質問力】
「質問力って何?」と思う学生も多いのではないでしょうか?質問力とは、言い換えると「相手の課題を見つける力」「相手が断る理由を見つける力」です。質問を通じて、相手の重要な課題を引き出し、解決策を練り、提案することで契約につながります。そして、もう一つ。「相手が断る理由を見つける力」です。契約への最短距離になるのが、相手が自分たちのサービスや商品を「断る理由」を見つけ出し、一つ一つ潰していく方法です。「断る理由」を選別するには、質問力が重要になってきます。

【情報収集力】
次に「情報収集力」です。営業においては、自分たちが扱っている商品・サービスの知識、競合の知識はもちろん、相手の事業内容や業界の知識、情報を毎日幅広くキャッチアップすることで、違う視点から解決できる問題は増えます。

まずは、社内で成果を上げている営業マンがどういう情報を持ち、どのようなことを行っているのか自ら動いて収集する。そして、常に新鮮な情報をより多くキャッチアップし、いつでも頭の中から引き出せるように整理しておくことが重要です。

【行動力】
そして最後にもっとも重要なのが、「行動力」です。行動力は営業の土台です。まずは、誰よりも多く行動し、誰よりも顧客にアプローチすることで、自信になり、その先の成果につながります。全然成果が出ないという人の中には、そもそも行動力、アプローチしている数が足りてないことが原因になっているかもしれません。

営業における適性やスキルは、努力によって身につけられる?


極論、営業における適性やスキルは、努力によっていくらでも身につけられます。(もちろん最初から素質を持った方もいます。)営業は確率論です。あなたが、アプローチし、クロージングした数が、成果に結びつくことに気づきましょう。営業のインターンにおいて成果を出すためには、まずは誰よりも行動することが必要です。リストアップやテレアポは辛抱強さのいる作業ですが、そこでの行動力が営業数につながり、最終的な契約数につながります。

【Via career:営業インターン情報ページ】
http://via-career.jp/works/search/3/

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