「営業」のインターンって具体的に何するの?

  • 営業
  • インターン
  • クロージング
著者:株式会社Via career



そもそも営業職って何?


営業職とは、「適切な販売対象(見込み客)を見つけ、その人、あるいは企業に自社の商品やサービスを購入することを説得する活動」であり、顧客に自分たちの商品・サービスを販売することで対価を得て、それを通じて自社に利益をもたらす役割を担っています。

営業は、会社の命運を握っている職種です。ビジネスの最前線で勝負する職種であり、精神的にも、体力的にもタフな仕事である反面、その分やりがいのある仕事です。

営業における5つのプロセス


リストアップ
アポイント獲得
訪問(提案)
クロージング
フォロー

①【リストアップ】
リストアップは、商品やサービスを提供する上で、適切な販売対象をリストにまとめます。基本的にエクセルにて、企業名・代表名・電話番号・メールアドレス(もしくは問い合わせ先)をまとめる作業になります。かなり地道な作業ではありますが、ここからインターン生の営業の仕事はスタートします。

②【アポイント獲得】
次にアポイント獲得です。リストアップした企業に連絡し、アポイントを取ります。アポイント獲得の手段は、メールや問い合わせフォームを通じての「メールアポイント」と、直接企業に電話する「テレフォンアポイント」の二つに分かれます。メールの送り方や電話の仕方は基本的には、テンプレートがありますが、その中でも相手の対応を毎回確認し、工夫し続けることで、アポイントを獲得できる確率も上がっていきます。

③【訪問(提案)】
アポイントを獲得し、訪問する日程が調整できれば、次は「提案資料(PCもしくは紙媒体)」と「名刺」を持って、実際に企業に訪問(提案) に行きます。はじめは緊張や慣れていないということもあって、資料に沿った提案になると思いますが、場数を踏んでいけば、相手のニーズをしっかりとヒアリングした上で、提案できるようになります。

④【クロージング】
営業に行く目的は「提案をしに行く」ことではありません。あくまで「契約を決めること」です。なので、ヒアリング、提案をしたあとにしっかりと「クロージング(お客に様々なプレゼンテーションを行い、最終的に購入や契約を決断させること) 」までもっていかければなりません。営業の「クロージング」で難しいのはタイミングです。タイミングを間違えてしまえば、いままでの苦労が水の泡になります。「クロージング」において営業マンはこのタイミングを見つけること、つくることが重要です。

※どうやって「クロージング」するかは、以下を参考にしてもらえればと思います。
・成約率を高めるクロージングテクニック
・「クロージング」には質問が有効

⑤【フォロー】
営業マンの仕事は契約をとって終わりではありません。その後のフォローまでしっかりと対応する必要があります。営業マンとお客さんの間でトラブルが起きた際、営業マンがうまく対応できれば、大きくならずに済みますが、下手な対応を取ると、営業マンに対する不満を言い始めて、問題が大きくなる可能性があります。お客さんは商品やサービスだけでなく、営業マン自身も商品と同じくらい見ています。お客さんとしっかりとした評価と信頼を得ることで、高い満足感を得られます。

「営業」において大切なこと


とにかく最初は場数を踏む
細部までこだわる
信頼を得る

インターンで営業を経験した学生はわかると思いますが、最初の営業は誰だって緊張します。提案も上手くいきません。なので、最初はとにかく場数を踏むことが大切です。

また、リストアップにおいても、アポイントにおいても、提案においても、クロージングにおいても細部にこだわることです。ビジネスの世界では”自らが善かれ”と思ったことで判断するのではなく、"相手にとってどうか”を基準に判断を行います。この点が、学生とビジネスパーソンの大きな違いです。営業のインターンに参加する際は、メールの一字一句、発言一つ一つ、連絡一つ一つを相手がどう思うかを考えて、行動するよう心がけましょう。

そして、最後に「信頼」です。営業だけに限らず、ビジネスは「信頼」の上に成り立つものです。信頼を得ることはそんな簡単なことではありませんが、「誠実さ」と「相手にとっての価値を提供する」ことを忘れずに、行動し続ければ、お客さんとの「親近感」と「信頼感」はきっと生まれます。これは社会人であろうが、インターン生であろうが関係ありません。

インターン生が「自らアポイントを獲得し、提案をし、契約を取る」というところまで行くには、そう簡単ではありません。ただ、学生時代から営業という仕事を経験しておいて損はありません。Via careerのインターンを通じて、「信頼され愛される営業マン」が生まれることを願っています。


【Via career:営業インターン情報ページ】
http://via-career.jp/works/search/3/

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